Theresa Tao

富爸爸富妈妈说：「买卖双方都要有诚意。协商、让步、折腾、妥协是免不了的。买卖双方即是竞争，又是合作，目的是为了创造双赢，创造共荣、共富、共利。」

富爸爸富妈妈说：「在谈判时，只有双方各让一步，才能造成互利，双赢的局面。」

富爸爸富妈妈说：「买房子时，不要去假设别人的出价会比你低，而是要想你的出价是否是第一名 ，凡是不是最高的出价，就不会有最好的结果/结局。」

“You can not take away more than your added value！

2005 年诺贝尔经济学奖得主由奥曼（Robert J. Aumann）谢林 (Thomas C. Schelling ）共同获得。

他们两人得奖的原因是他们的「博弈理论（game theory）。」又称「赛局理论、 竞局理论、对局论。」他们在进行策略性选择分析方面有卓着的贡献。

他们的研究成果对解决贸易与商业冲突有很大的贡献，两人的学术研究重心为「合作导向的博弈理论」，利用共同期待，使得协调与合作更能促成，进而解决各式的冲突 , 其中最大的特色是跨学界领域的应用，从经济学、企业管理、到公共行政、国际关系、人际关系，几乎都有两人的博弈论在其中 。

博弈理论（game theory）运用广泛，在生活上处处可见，举例来说﹕逛地摊买东西杀价，要从多少金额开始出价？ 签注电脑彩票的时候，你要电脑选号，还是要人工圈选？感觉薪资偏低，想和老板谈谈待遇问题时，你要如何开口，采取什么姿态？在求婚时，你要许下何种保证，来能赢得美人归。

人生无处不权谋，策略选择随时随地出现在每一个生活的小细节，甚至包括每天上班的交通路线的选择。博弈理论其实就是一种策略思考，透过策略推估，寻求自己的最大胜算或利益，从而在竞争中求得双嬴。

博弈理论是数学的一个分支，在社会科学上应用却极为广泛，人际关系的互动、球赛或桥牌的出招、股市的投资、屋屋的买卖、国际间战争与和平等，对二十世纪人类社会影响至深。

博弈理论Game theory所探讨的是互动行为(interactive behavior)：在我的利益中必须考虑到你的利益，而在你的利益中也考虑到我的利益。当所有人的利益计算中，都考虑到其他人的利益，结果是什么？互动式的利益计算无所不在，所以博弈理论的影响也随处可见，从数学、哲学、资讯科学、生物学到各类社会科学都可发现其踪迹。

   到底是竞争还是合作？   

商场并不同於战场 , 因为战争是一种你死我活的零合游戏（Zero-sum Game或称 Win-lose Game） , 但商场却经常可以追求双赢（Win-win Game ）。运用博弈理论的分析方法，将有助於我们发展出「双赢的经营策略」。

博弈分为规范性博弈（rule-based games） 与自由式博弈（freewheeling games）等两类，前者参赛的规则明确 , 且参赛者的各种反应是可以预知的，但後者没有明确的规则限制，参赛者互动可有较大的弹性。 一般而言 , 在商业竞争中，经常同时兼具两种博弈的特性，但以自由式博弈的思维比较容易创造双赢的机会。

自由式博弈的原则是，每位参赛者所赢得的，不能超过他对于整场博弈的贡献(you can not take away more than your added value)。所以重点将在于如何在博弈中创造价值（added value），而不是如何掠夺他人即有的成果。

由于经常需要所有参赛者同心协力经营这场博弈，才能增加整体博弈的价值，并使每一个参赛者获得较大的报酬。因此当一场博弈的奖赏，是要靠其他参赛者的配合才能获得 ( 互助合作，共蒙其利 )，所以就比较会采行「合作双赢」的策略。

在创造双赢的博弈中，如何创造博弈进行的方式，要比打倒对方还要来的重要。例如，当市场处於供过於求的情况下，卖方彼此以降价进行赔本或流血竞争 ( 红海策略 )，结果双双倒闭，最後没有真正的赢家，变成双输。处在此情境，如果我们能思考如何改变市场环境与竞争规则，使所有 有实力的竞争者，都能够互助合作 , 获得合理的市场占有率与利润空间，创造更大的利润，这就是一种双赢的策略。

在商场上，如果有实力的竞争者之间互不让步，互相对杀，则会造成双输。

在商场上，如果有实力的竞争者之间互相合作，互相包容，则会造成双赢。

  博弈论之一些基本原则与应用   

我们将自由式博弈中追求双赢的策略称之为竞合理论，以下为竞合理论中的一些基本原则： 这里拿房屋买卖做为例子，来探讨一下买卖双方出价的策略。

1. 隐藏缺点 --- 在实力不足的情况下，不要向跟你有重大利害关系的对象进行直接的对抗/对话。 例如﹕如果买方的财力不足，买方不要直接去找卖方洽谈 , 你可以透过经纪人去传话，去沟通。

2. 示出善意 --- 在实力不足的情况下，你 / 你与对手合作的利益将可能要大于对抗的利益。因此要设法寻求与对手合作的机会，而合作的基础在于创造互利 ，有福同享。 例如﹕买方的出价尽量接近合理的市价，或微微高於市价以争取成交机会。

3. 利用优势 --- 当你必须依赖你的对手才能产生价值，那你此时就受制于人。因此在博弈中要尽量使你的对手依赖你，才能显示出你在博弈中的主导地位与价值。例如﹕买方利用卖方急于成交，急于卖屋的事实，来个讨价遣还价，乘势捡个便宜货。

4. 找寻借口 --- 如果想要不战而敌退，你必须要事先能够提出足以阻吓他人的明显事实证据。例如﹕买方想退出Escrow，可借口贷款不成功或估价不足等的理由，退出买卖合约。

5. 借力使力 --- 当你/你的对手有中间人时，你在博弈中的地位与价值将会因此而提升。因为大家都想利用你、联合你，且不想与你为敌。（这就是联合次要敌人，打击主要敌人）。例如﹕在买方市场时，卖方经纪人生意难做，这时你就可以与卖方的经纪人合作 ，使卖主多退让一点，以迎合买方的要求。

6. 重新布局 --- 博弈中的游戏规则如果由实力强的一方来订定，那么弱者将很难有获胜的机会。此时弱者唯有寻求改变游戏规则，或打翻棋盘，或另起炉灶。例如﹔ 在卖方市场时，一屋难求，在买方争相加价下，如果你的出价比别人低，你可以用现金做诱饵或提高头期款金额的百分比例，且向卖主保证，你的贷款一定会成功，拿此做为诱饵，以获取卖方的青睐。

7. 欲擒故纵 --- 强者在博弈中一定要保留给弱者一些可以生存的空间，以避免弱者退出棋局，或做出意外的极端举动。 例如﹕买方己出价，虽然这个价钱没有达到卖主的目标价，卖主也不要一口回绝，应该出一个建议价 Counter offer ，先慢慢拉住买方再说，以免一下子吓跑了买主 。

8. 挫挫锐气 --- 在博弈中求胜的原则就是尽量增加你的价值，可采取的手段包括选择性的与对手合作，改变游戏规则，改变游戏的范围，防止对手不理智的举动等。由于直接冲突与对抗，多半只会减少博弈的整体价值，因此能避则避之。所谓竞合理论就是在竞争与合作的过程中，来增加自己在博弈中的价值。 例如﹕在买方市场中，又碰到贪心的卖主，他的喊价又高于市价，此时 Listing Agent卖方的经纪人， 不管收到有多低价的Offer、多烂的 Offer 都不要拒绝，全都呈现给卖主看，以杀杀卖主锐气，让卖主心虚 ，以便创造下一次有利于成交的机会。

9. 创造价值 --- 通常只要参赛就会具有价值，但价值不会自动出现，参赛者必须要有能够主动创造价值的策略性与手段。例如﹕在卖方市场中，买方常常会加价买屋，这就是在创造以后致富机会。只要等个许多年後，房价自然增值 , 买方就赚到了。

10. 避免冲动生气 --- 只要你的发展不会直接威胁到他人，就不会引发对抗。对抗经常会带来双输，因此要能避战而不畏战。能避战是智者，好战是愚者。 例如﹔房屋买卖过程中，难免会碰到争执，若双方均不肯让步，最后演变成官司诉讼，那是最为不智与不幸的。

11. 区隔战场 --- 不要与好战者处于同一个战场，尽量寻求在不同市场区隔中发展，而不要直接在同一个战场上直接对抗。例如﹔城中心的房价太高且竞争又激烈，你可以考虑到郊区买房子，有时候在郊区的房子，房价较合理，竞争的人也较少。

12. 互利共生 --- 在复杂世界中，没有真正的零合博弈局，永远都存在可以互利、妥协的双赢空间。例如﹔聪明的买主碰到聪明的卖主，双方购屋条件与价钱是谈不拢的，只有双方各让一步，才能造成互利双赢的局面。

13. 不要把竞争对手都看成是傻瓜 -- 例如﹔买房屋时，你不肯出高价，你猜想竞争对手也不会出高价，那你就是太小看竞争对手了。其实只要有一个竞争对手出价比你高，你就输定了。

14. 不要太小看竞争对手 -- 例如﹔你用现金买屋时，你不肯出高价，反而还要大杀价，你自认为卖主会看上你的现金，一定会卖给你，那你就错了。熟不知，用现金买房子的人还多的是呢！

  正常的买卖 应该都是各获其利的   

任何正常的买卖应该都是各获其利， 这是双方相互合作妥协让步的结果。房屋买卖也是一样，一定要买主先看上一幢房子，并且先向这幢房子妥协 、(房子是没有十全十美的，每幢房子都有它的优点，也有它的缺点，最后你决定买这幢房子，你就是向这幢房子的缺点妥协了。 ) 双方又要对购屋条件与价钱协调合作、让步妥协，双方最后才能成交。

富爸爸富妈妈说：「我的利益中，必须考虑到你的利益，而你的利益中，也要考虑到我的利益。当所有人的利益中都考虑到其他人的利益，结果是什么？ 双赢 、共荣、共富、共利、共生。」

富爸爸富妈妈说：「只想占别人便宜(只想贪图对方的利益)，自己却不想付出相当代价的人，通常会得不到好结局的。」

富爸爸富妈妈说：「谈判最高指导原则是创造双赢 ，让双方共荣、共富、共利、共生。」

富爸爸富妈妈说：「想要钱赚钱 ，你就要先付出代价，至于获利的事，以后再谈。」 「要想靠房子买卖赚钱，就要先让卖主先赚到钱，至于房屋升值的事以後再谈。还没拿到房子以前，就先想到赚钱，那是不切实际的做法。」

这就是博弈论所探讨的是互动互利的行为模式，如果我们只顾算计我的利益而没考虑到对方的利益，是不会成功的， 所以说：「我们不要只做一个杀价的买主，同时也不要做一个贪心的卖主，那样房子买卖将会破局的。」 买卖双方要互相合作，妥协让步，这样才能共利 。

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