Angie Chen

客户的房子从挂牌上市到结算过户，整三个月。这是我做成的第一个卖房子的交易。

房子是一幢二十年新的边间连栋房，双车库，好学区，交通便利，室内空间两千尺。只是主卧临街，车辆往来，有点噪音；厨房浴室大致没有翻新装修，客户也不想装修。

住了七、八年的房子，不做些修补化妆，尤其漆墙，是没法推出市面的。等到修整停当，已是六月底，过了卖房最佳时机。第一个周末又逢七月四号国庆节假期，很多人度假去了，两个星期才来了四、五个看房的买家，可见今年的房市，即便是在华盛顿周边的学区房，也出现门庭冷落的景况了。去年这时候，开价合理的学区房，第一周很可能就会有超过一个Offer（有人出价），可以把价钱抬上去。

卖家是个善人，也是忙人，房子还没上市，就全家出国了，一个多月只在空中联系。学区房上市两周没有Offer进来, 便有些着急。于是办了一个Open House, 很意外的，只来了三个看房的。看房之后的留言就两点：一是厨房浴室没有翻新，二是价格有点贵。房市大气候有利于买方，买家自然就挑剔。有些做得大的经纪人，上市之前会不客气地要求怎样怎样装修，否则，只能低价上市。我一来没这底气，而来不认为需要这样。新装修，又是学区房，卖那样的房子，经纪人不就只要躺着数钱就行？

如此冷清清地到了八月下旬，总算进来一个offer 。一看，对方经纪人粗心了，寄来的是他的客户之前递给同个小区同类房子的offer。我将错就错，把这个寄错的合同看了一遍，发觉这买家砍价忑狠。

开价五十万的房子，她还价四十六万多，砍了超过三万，卖方当然就不高兴了，肯定直接就甩了她，所以没买成。经纪人说马上把正确的寄过来，我也就准备好一颗强大的心，去面对一个跳楼一般的还价。对方可能学乖了，温和了不少，但仍然砍去一万，再要求给一万过户补贴，等于砍去两万。我和客户商量之后，还过价去：要么维持原价，给一定数目的补贴；要么减价五千，不给补贴。对方犹豫了两天，说价格太高，不玩了。

于是彼此沉默地坚持着。两天后，对方又放话过来：愿意加价五千，但还是要一万过户补贴。因为就一个offer，只能来回拔河拉扯。我的客户最后决定接受对方的offer，但附加一个条件：房屋检查如果有任何要修补的地方，咱不管了。对方表示接受，于是成交。

九月底结算过户那天，买卖双方觌面，原来是个年轻姑娘，父母陪着。父亲是开装修公司的，怪不得不怕房子有问题要修补。负责结算的人最后过一遍明细时，姑娘突然提出不想购买Owner’s Title Insurance(屋主产权保险)，那是给过户公司的，约一千六百多美金。

负责过户的人一脸恳切，劝她不可如此，将来出现产权问题，可是大麻烦。姑娘不接话，转头问我的客户当初有没有买？

我的客户诚实地说也没有买，姑娘露出心意已决的表情。过户负责人的脸开始转绿，但仍然努力说服，姑娘的母亲一旁表示愿意替她付这笔钱，但姑娘很果断，说就这样了，不买。过户负责人脸色铁青，但也只得出去修改文件。几分钟后回来，已经容色如常，语调平和，果然是专业人士！

一个小时之后，所有程序结束，我的客户的房子就归这位姑娘了。客户对我说，当初和买方讨价时，我其实可以更狠一点。

我想他说的不无道理，但在只有一个合同的情况下，除非客户明确表示不到某个价位绝对不卖，否则总是投鼠忌器。我在这第一个卖房交易过程中，上市之前打点屋里屋外的修饰，上市之后保持和人在国外的客户的及时沟通，与买方经纪人来回往还谈价，都很有意识地以客户利益的最大化为目标，这是一个经纪人最起码的认知。客户很容易沟通，在整个过程中积极参与，对我这样一个不是熟人朋友关系的第一次卖房的经纪人难免出现的一点尴尬，都给与了理解和包容，这是非常难得的品格，所以我说他是一位善人，心里记念他释放的每一点善意。

刚开始做房地产经纪人的时候，客户大多是朋友熟人或他们介绍来的。有朋友说：“我要买卖房子，一定找你！”我满心感激；有一位朋友说：“和你那么熟，找你做经纪人怪怪的，不适合吧？”我心里也明白。

几位前辈提点说，肯定有不好相处的客户，但无论如何，总以不要丢了客户为前提。但我还是丢过客户。这位客户我带她看了不少房子，也递了两三个合同，有被回绝的，有因她心思活络递了又反悔的。最后一个眼看就成了，她忽然担心起老房子的含铅问题。房子通过了油漆含铅检测，但不是完全无铅，只要你不抠墙皮来吃，铅不会形成危害。但她想到如果生了孩子，岂不是有潜在危险？所以反悔。我的头有点大，但想着买房是大事，有一点点不放心，都应该再思再想。

偏我的先生听到了她电话里一边和我说话说一边“吧咂、吧咂” 地吃东西，就不高兴了，说这人没有教养，说话颐指气使，觉得我被欺负了。他这一说，我顿时觉得自己果然有点委屈了。到她再打电话来唠叨含铅的事情，我的语调就生硬了，说既然通过了检测，应该是没有问题的；不见那么多人住老房子，也拖家带口的？如果担心含铅，就该买78年之后的，不要考虑老房子。客户自然就不高兴了。

于是我就在先生的助力下，成功丢了这个客户。他曾质疑我“又不爱钱，又受不得委屈，如何能做生意？”我通过丢客户这件事情，证明了他说我“不爱钱”和“受不得委屈”，基本上是对的；然后，我在持续证明他质疑我的“如何能做生意”，是错的。

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