InvestPro Realty  恒兴地產    Zhong (Kenny) Lin

每个人都会告诉你这样的话：如果你想建立竞争优势，你必须自身要有优势。当然，这其中的问题是，我如何在保持合法的同时获得优势。今天，我将告诉你一种心态转变的方法，这将使你在与卖家谈判时具有极大的竞争优势，但是你必须完整地阅读这篇文章，才能真正理解我将要告诉你的影响。

我将要告诉你的这种思维方式，是促成我最近三层住宅交易的方法，但在我们开始讨论之前，让我告诉你另一种方法，你可以调整你的思维，使之适用于非房地产交易中。

1、钱通常不是卖家优先考虑的事情

我和我的邻居乔恩是好朋友，我们一起住在市中心的一条小巷里，我们的房子坐落在一座非常陡峭的山上，因此，我们一起占据了一个小王国，我们尽我们最大的努力去获得尽可能多的乐趣。我们都自称是喜欢城市生活的乡巴佬，我有一个燃烧着的木桶和一些动物捕捉器具，在那里我可以捕捉松鼠、负鼠(任何一种我能抓到的野生动物，我们还在建造了一个滑索，这当然是一个疯狂的乐趣。

不管怎样，在这个寒冷的星期天早上，当我们在外面的时候，他告诉我他在卖一辆不跑的旧福特布朗科汽车。我不是一个很懂汽车的人，但乔恩是一个福特布朗科的汽车迷，所以我学到很多关于这一点的知识，你不知道福特布朗科(尤其是大箱型)的需求量非常大。我问他：“在所有想要它的人当中，你只是选择了出价最高的人吗？”他(用邪恶的眼睛)回答说：“并没有，大多数人只是想把它拆成零件，见鬼，我不能那么做，我把它卖给了一个高中的孩子，他要把这个旧东西重建成以前的样子。”

这样的回答跟房地产交易一样，作为一名银行家和房地产投资者，我很容易专注于电子表格在分析交易时告诉我的任何信息，一直以来，卖家(尤其是有动机的卖家)对他们出售的任何类型的房产都有一种内在的欲望，而且不管他们告诉你什么，钱通常不是他们最优先考虑的。

2、找出原因合理利用

你需要找出他们出售房产的真正意图，这在与房地产经纪人打交道时非常困难，但并非不可能，我怀疑这就是本•雷波维奇要求他与卖方面对面交流的原因之一。我最近与三层住宅的卖家交易很成功(我认为)，我对此非常兴奋，这是一次不与第三方打交道的非常亲切的谈话，一切都很顺利，直到交易结束。我不是最了解别人想法的人，但我知道这位女士有心事，她快要哭了，我没有让她说出自己的感受，只是告诉她随时欢迎她来参观，只要提前24小时通知我就可以了，她突然抬起眼睛，微笑着说：“谢谢你。”你看，这块地是她家几代人的财产，她需要出售房产的原因我就不细讲了，但重要的是有一个非财务原因潜在地阻碍了这次出售。

3、转变思维思考问题

人们很容易被电子表格所束缚，在大口袋社区的论坛上看来看去，开始讨论2%的规则。我不同意2%的规则，因为我很少看到人们使用这个规则正确地计算他们的回报，谈论2%规则的绝大多数人忘记了维护费用，我只是坦率而诚实地说，我认为这个规则是没有意义的。

不要只关注最便宜的价格和让卖家筋疲力尽，要关注他们的非财务目标，关注他们作为一个人的目标。通过这样做，你会赢得他们的信任，而这种信任在谈判中比争吵或恐吓更有力量。

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