Helen Chen 

在美国买房，需要买方出具一份叫offer的书面合同，将自己愿意购买的价格和其他条件写在白纸黑字上，以便与卖方讨价还价。那么，出价多少才合适呢？是不是越低越好呢？看看下面这个例子吧。

有对夫妇喜欢上一个标价32万美元的房子，看了两次之后决定购买，但出价时犹豫了很久，最后决定只出30万美元，他们虽不指望这个价格能够成交，但在他们看来，价格给低一点，卖方的降价空间肯定就会大一些，这样就能以最好的价格成交。

结果呢？反馈回来的信息是，一分钱不降，仍售32万美元。卖方经纪人在回复时还附上不降价的原因：卖方收到这个出价实在太震惊了，而这个房子刚上市还不到一周.......

这是发生的真事。卖方经纪人的意思，卖方看到这个出价，很不高兴，所以不认真对待，连还价都懒得去还了。这说明买方完全误判了卖方心理。国人在美国买房，常因文化背景迥异而感觉“水土不服”。

如上例，虽然那对夫妇在出价时并无任何不尊重卖方的意思，但他们没意识到，出价太低确实有可能损害卖方尊严，由此导致的不爽极可能使交易泡汤。

买房谁不想拣个便宜？这是可以理解的，所有买方都希望成交价越低越好，可是，房产买卖行业流行一句话叫Market is smart（市场是聪明的）！换句话说，别指望天上掉馅饼。出价太低极可能事与愿违，价格不但降不下来，反而多多少少可能会让卖方不舒服，最终与目标失之交臂。 那么，购房时应该怎样讨价还价？

1、几前次贷危机发生时的购房经验，眼下已不再适用。

美国各地区的市场情况也有很大的不同，在有些城市，出价非得比挂牌价高才有可能成交，最新趋势是成交价与挂牌价的差距越来越小。低过5%已经非常罕见，只有那些在市场上挂牌很长时间（比如半年以上）未能售出的物业，才有可能大幅砍价成交。上市时间越短，成交价与挂牌价越接近。但这也不是绝对的，有些长期未出售的房屋可能挂牌时市场状况不太好，经过1年半载突然房屋库存减少，需求增加，那么长期未出售的房子一样可能不降价，甚至涨价。

有时候，卖方还会采用逆向思维方式挂牌，也就是说，故意让挂牌价低于合理市场价，以招揽多个客人同时竞争，这样不仅成交速度极快，成交价甚至比挂牌价还要高出许多。假如遇到这种情形还出老招，自然就会碰壁。

2、了解卖方是否急于出售。

有些房子在挂牌时就空置出来了，这说明卖方非卖不可，而且越快越好，遇这种类型砍价要容易一些；有些房主仍住在房子里面，早早挂牌可能只为卖个好价钱，遇这种就很不好谈，特别是那些主动要求延期过户的卖方，说明他们并不急于出售，正期望着等来更高更好的offer。

如购买的是纯投资房，租客仍住在其中的，卖方通常也不会是着急出售的，反正每月都有现金流入，有什么可急的呢?遇到这种情况，只能好好分析财务状况，看看可接受的投资回报率是多少，并以此作为谈价的依据。

3，要适当学习心理学，掌握讨价还价的心理技巧。

讨价还价不是一桩易事，这个过程会让双方都感觉紧张。如果买卖双方彼此尊重，愉快谈价，成交的可能性就大。出价过低，卖方的普遍反应是直接拒绝，不予理睬；有些会回复一份counter offer，价格只降几百美元，大意是既然你不认真出价，我也同你开个玩笑。一旦出现这种情形，买卖基本就没戏了。

有这样一个故事。有个卖房人非常喜欢玫瑰花，屋前屋后都种满了玫瑰，他先后收到两个offer，全都拒绝了。后来又有一个买房人去看房时见到玫瑰花就面露喜色，巧遇卖方在家，于是两人就聊了起来，原来两人都是玫瑰迷。

之后这人也下了offer，价格比之前的offer还要低，出人意料的是，卖房人痛快地答应了，他说，有人会好好照料我的玫瑰花，我放心了。喜欢玫瑰花，就是对他最好的尊重，重要性甚至超过钱的数额。

除此之外，如果买方是自住，如果碰到特别喜欢的房子，无需在价格上特别计较，要知道每个房子都是独一无二的，完全相同的两个房子是没有的，如果因为一点钱就失去自己非常喜欢的独特房子，多半会后悔莫及。

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